# 英语高级 · 第 11 周 Day 7｜十五分钟模拟谈判

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**今天学什么**

前六天都是准备，今天全部兑现：十五分钟，两个角色，一个录音键。压力下暴露的从来不是词汇量，而是三件事——你有没有先问对方的约束、让步前有没有说「如果……那么……」、被顶回来时会不会退成无条件。今天不学新东西，只把已有的东西说出口，再用二十五分钟回听，数清自己让了几次、几次带条件。这是本周的验收日，也是第 3 个月「模拟谈判」那一栏的直接演练。录音是唯一的裁判，感觉不是。

## 一、今日任务

| 环节 | 时长 | 具体动作 | 产出 |
| --- | --- | --- | --- |
| 1. 谈判准备表 | 25 min | 一页纸四格：底线（walk-away）、目标、替代方案（谈崩了做什么）、三个可交换项；另写三个要问对方的约束问题 | 准备表 1 页 |
| 2. 双角色卡 | 10 min | A 方（供方）与 B 方（需方）各写 3 条利益、3 条限制；限制必须是真实约束（预算上限、审批流程、时间窗） | 角色卡 2 张 |
| 3. 录音谈判 | 15 min | 双角色自演，计时 15 分钟，中途不暂停、不回听；A 方先锚定，B 方至少压价两次 | 录音 1 条（15 分钟） |
| 4. 回听计数 | 25 min | 逐段回听，每次让步标 C（有条件）／U（无条件）；统计提问数、问到对方约束的次数 | 计数表 |
| 5. 复盘三个失误 | 25 min | 每个失误写：发生在第几分钟、原话、改后的说法；改后句必须能直接说出口 | 复盘表 3 行 |
| 6. 重录最差片段 | 10 min | 选最差的 90 秒，按改后说法重说一遍，单独存档 | 重录片段 90 秒 |

双角色自演的关键是「不演赢」。你要让 B 方真的压价、真的沉默、真的说「这超出预算」，否则 A 方永远练不到被顶回来的那三秒。如果演不下去，就把 B 方的限制写得更硬：预算已锁、审批要三周、上级只批到这个数。

## 二、核心词汇与搭配

| 词/短语 | 音标 | 词性 | 释义 | 高频搭配 | 例句（含译） | 语域 |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |
| constraint | /kənˈstreɪnt/（≈克恩斯特雷恩特） | n. | 约束，限制条件 | a hard constraint; under tight constraints | The hard constraint is a budget already signed off for this year. 硬约束是今年预算已经签批。 | 商务／学术 |
| latitude | /ˈlætɪtjuːd/（≈莱提特尤德） | n. | 自主决定的余地 | latitude on price; limited latitude | I have some latitude on timing, none on price. 时间上我有一些余地，价格上没有。 | 商务 |
| wiggle room | /ˈwɪɡl ruːm/ | n. | 可活动的空间（口语） | a little wiggle room; no wiggle room | There is no wiggle room below £4.10 a unit. 每单位 4.1 英镑以下没有空间。 | 商务（偏口语） |
| counterpart | /ˈkaʊntəpɑːt/（≈考恩特帕特） | n. | 对方，对等职位者 | my counterpart; the counterpart team | My counterpart has to take this to their finance committee. 我的对等负责人得把这个提交给他们的财务委员会。 | 商务 |
| deadlock | /ˈdedlɒk/（≈戴德洛克·短） | n. | 僵局 | reach a deadlock; break the deadlock | We reached a deadlock on the review clause. 我们在复审条款上陷入僵局。 | 商务／媒体 |
| impasse | /ˈæmpɑːs/（≈艾姆帕斯·长） | n. | 僵持，无法推进 | at an impasse; break the impasse | The talks ended at an impasse over volume. 谈判在量的问题上陷入僵持。 | 商务／媒体 |
| package | /ˈpækɪdʒ/（≈派基知·短） | n./v. | 一揽子方案 | a package deal; package the terms | Let's package the term and the price together. 把期限和价格打成一包谈。 | 商务 |
| probe | /prəʊb/（≈普罗布） | v. | 探询，追问 | probe the constraint; probe gently | I probed gently on the approval process and found the real deadline. 我温和地探了审批流程，找到了真正的截止日。 | 商务／媒体 |
| sequence | /ˈsiːkwəns/（≈西克沃恩斯） | v./n. | 排序；按顺序安排 | sequence the concessions; a sequenced rollout | Sequence the concessions: nothing moves before the volume is agreed. 给让步排序：量没定之前什么都不动。 | 商务／学术 |
| buy-in | /ˈbaɪ ɪn/ | n. | 认同与支持 | secure buy-in; need buy-in from | We need buy-in from operations before we can move. 动之前我们需要运营方的认同。 | 商务 |

这十个词分两类。constraint、latitude、wiggle room、buy-in 是「探」出来的信息，只能靠问，不能靠猜；deadlock、impasse、package、sequence、probe、counterpart 是「破」僵局的动作，用的时候通常带一个具体对象——break the deadlock on X，package A with B，sequence the concessions。

语域上注意 wiggle room 偏口语，写在准备表里可以，写进提案里不行；impasse 与 deadlock 意思接近，impasse 更强调「谈不下去」，deadlock 更强调「双方都不动」，媒体里两者常互换，商务文件里 impasse 更常见。

## 三、语言点：问约束的句法

**规则**

1. **嵌入问句用陈述语序。** 疑问句嵌进另一句之后，主谓不再倒装：Could you tell me what budget you are working to? 不是 what budget are you working to。这一条错得极普遍，因为它违反直觉——你问的是问题，写的却是陈述。
2. **问约束优于问立场。** 「你们的预算是多少」得到的是一个数字或一句拒绝；「预算要成立需要什么条件」得到的是可操作的信息。三种高效问法是：What would need to be true for X to work? / How much room do you have on X? / What is fixed on your side?
3. **间接问句降低对抗，但要选对档。** Is the timeline fixed?（直接，压力大）／Could you tell me whether the timeline is fixed?（间接，留面子）／I wonder whether the timeline is fixed.（最软，适合第一次试探）。三档的信息量一样，关系成本不同。
4. **一次只问一个问题。** and what about the volume 这类追加，会让对方只答容易的那个，你得到的信息反而更少。想追问，等对方答完，停两秒再问。
5. **问完停三秒。** 沉默不是失礼，是给对方补信息的空间。多数人在两秒内会自己往下说，而往下说的那部分，通常就是真正的约束。

**强弱对比**

| 说法 | 得到什么 | 关系成本 |
| --- | --- | --- |
| What is your budget? | 一个数字，或「不方便说」 | 高，像审问 |
| Could you tell me what budget you are working to? | 区间，或口径 | 中 |
| I wonder what budget you are working to—only so I can shape the options. | 区间＋理由，因为你给了用途 | 低，且显得专业 |

| 说法 | 差别 |
| --- | --- |
| Is the timeline fixed? | 只能得到 yes／no，no 之后没有信息 |
| How fixed is the timeline on your side? | 得到程度与原因，可据此排方案 |

| 说法 | 性质 |
| --- | --- |
| Why can't you do 5%? | 挑战，对方会防御 |
| What would need to change for 5% to be possible? | 探询，对方会给你条件 |

**常见误用**

1. **嵌入问句里倒装。** Could you tell me what is your deadline 是错的，应为 what your deadline is。同理：I wonder where the constraint sits，不是 where does the constraint sit。
2. **用 yes／no 问句问约束。** 得到 no 之后你仍然不知道边界在哪里。约束类问题一律用 what／how much／which 开头。
3. **把反问当提问。** Why can't you…? 与 Don't you think…? 都是挑战句式，会把谈判推到防守位。真想知道原因，用 What makes that difficult on your side?
4. **连续三问。** 三个问题连着抛，对方只答最后一个，且会觉得被审讯。问一个，等，再问。

**什么时候用、什么时候不能用**

嵌问句与间接问句适用于任何你不想显得咄咄逼人的场合：初次会面、跨部门、上下级、跨文化。不适用于两种时候——你需要留下明确记录时（纪要里要写直接问句与直接回答），以及对方已经在拖延、需要施压时（此时间接问句会被读成软弱）。用了会显得怎样：一次用，显得体谅；整场都用，显得你没有立场。

## 四、句型与范例

| 句式 | 功能 | 中文 |
| --- | --- | --- |
| Before we talk numbers, could you tell me what timeline you are working to? | 开场问约束，推迟锚定 | 谈数字前，能先说说你们的时间表吗？ |
| What is fixed on your side, and what is still open? | 一次问清边界 | 你们这边哪些是定的，哪些还可以动？ |
| I wonder how much room you have on the payment terms. | 最软的一档探询 | 我想知道付款条件上你们有多少余地 |
| What would need to be true for 8% to work? | 把压力转成条件 | 8% 要成立，需要什么前提？ |
| If I have understood you correctly, the constraint is approval, not budget. | 复述确认，纠正误判 | 如果我理解正确，卡住的是审批，不是预算 |
| We could package the term and the price, rather than trade them one by one. | 提出打包，避免逐项消耗 | 我们可以把期限和价格打包谈，而不是一项项换 |
| We could move to 9%, provided the volume holds at 20,000. | 有条件让步，带数字 | 可以到 9%，前提是量维持两万 |
| Nothing moves on price until the volume is agreed—shall we sequence it that way? | 给顺序，掌握议程 | 量没定之前价格不动，我们就按这个顺序谈？ |
| Let's put the review clause in brackets and come back after volume. | 搁置，保住进度 | 复审条款先括起来，谈完量再回来 |
| Just so I'm clear, is that a firm no or a not yet? | 区分拒绝类型 | 我确认一下，这是明确拒绝还是暂时不行？ |

**一页谈判准备表（今天必须填满）**

| 项目 | 内容 | 备注 |
| --- | --- | --- |
| 底线（walk-away） | 单价不低于 £4.10，期限不少于 24 个月 | 低于此值改走替代方案 |
| 目标 | £4.40，30 个月，首付 20% | 三项中可弃一项 |
| 替代方案 | 只做六个月的付费试点，按标价 | 谈崩后 48 小时内提出 |
| 可交换项 1 | 培训两天（成本 £6k） | 换 Q1 启动 |
| 可交换项 2 | 账期 60 天 | 换 20% 预付 |
| 可交换项 3 | 免费第二站点（价值 £40k） | 换 30 个月期限 |
| 要问的约束 | 预算是否已锁、审批几周、上线时间窗 | 三个都用 what／how 开头 |

准备表只有一页，是因为谈判时你只能瞥一眼。凡是需要读三行才能想起的内容，都不该放进去。

## 五、练习

**A 词汇与搭配（7 题）**

1. 填词：break the ______（僵局）；secure ______（认同）；______ the concessions（给让步排序）。
2. 选词（latitude / wiggle room）：I have some ______ on timing; there is no ______ below £4.10.（注意语域差异）
3. 改搭配：We reached an impasse about volume.
4. 中译英：硬约束是今年预算已经签批。
5. 词形：probe 的名词；sequence 的形容词。
6. 语域：wiggle room 能否写进提案？给出正式替代。
7. 选词（deadlock / impasse）：The talks ended at an ______ after four hours.

**B 句法（6 题）**

1. 改语序：Could you tell me what is your deadline?
2. 改语序：I wonder where does the constraint sit.
3. 转约束问句：Is your budget fixed? → 用 what 开头。
4. 降对抗：Why can't you accept 5%? → 用 what would need to be true。
5. 合并双问：What is your budget and what about volume? → 拆成两句。
6. 加顺序：We should discuss price and volume. → 用 sequence 说明先后。

**C 输出（2 题）**

1. 十五分钟双角色录音 + 复盘表：至少 2 次有条件让步（标 C），3 个失误各配一句改后说法；统计提问数与问到约束的次数。
2. 300 词谈判纪要：以第三方口吻写，含双方初始立场、交换了什么、达成的条件、未决事项与下一步；每个数字带口径。

## 六、参考答案

**A**

1. deadlock（或 impasse）；buy-in；sequence。
2. latitude；wiggle room。（前者书面，后者口语；同句混用会显得语域不齐）
3. We reached an impasse over volume.（impasse 与 over 搭配，about 也可但不如 over 常见）
4. The hard constraint is a budget already signed off for this year.
5. probe（名词同形）；sequenced。
6. 不宜。正式替代：there is no flexibility below £4.10 a unit，或 the floor is £4.10。
7. impasse。

**B**

1. Could you tell me what your deadline is?
2. I wonder where the constraint sits.
3. What is fixed on your budget side, and what is still open?（或 What budget have you been allocated?）
4. What would need to be true for 5% to work on your side?
5. What budget are you working to? （停两秒）And how does volume look for the second half?
6. Shall we sequence it—volume first, then price?

**C 评分维度**

| 维度 | 合格线 |
| --- | --- |
| 让步 | ≥2 次标 C，0 次无条件大让步（U 可有一次小的） |
| 提问 | 全场 ≥6 个问题，其中 ≥3 个问约束 |
| 锚定 | 开场 3 分钟内出现一次带依据的锚 |
| 纪要 | 300±30 词，含初始立场、交换、条件、未决、下一步 |
| 复盘 | 3 个失误均有原话与改后说法，改后可说出口 |

出现「We are flexible」类无条件表述，每次扣 5 分；全程没问对方约束，扣 15 分；复盘只写感受不写原话，扣 8 分。

## 七、今日输出与自查

| 检查项 | 合格线 | 我的记录 |
| --- | --- | --- |
| 录音 | 15 分钟，双角色，未剪辑 |  |
| 有条件让步 | ≥2 次，逐次标 C |  |
| 提问 | ≥6 问，≥3 问约束 |  |
| 失误复盘 | 3 条，含原话与改法 |  |
| 准备表 | 四格填满，可一瞥即用 |  |

产出文件名：Day07_模拟谈判录音.mp3（或你惯用的格式）、Day07_复盘表.md、Day07_谈判纪要.md。回听时只做计数，不做评价；评价留到复盘表，因为计数是事实，评价是印象。

## 八、本周小结与下周预告

本周七天是一条完整的链：Day 1 把提案拆成五段，Day 2 给五段配词块，Day 3 把让步写成条件，Day 4 给条件套上软硬合适的壳，Day 5 压成四百词，Day 6 回头补上条件与基准，Day 7 在压力下说出口。链上任何一环断掉，周日那十五分钟都会露馅——最常见的露馅方式不是词不够，而是让了东西没换回来。

三项自查请如实回答：提案的 Ask 是否具体到金额、时间、人；谈判中是否问过对方的约束；让步前是否说过「如果……那么……」。三项里若有一项答不出具体例子，下周开始前把对应那天的练习重做一次，不用重做整周。

下周进入第 4 周，主题是面试、会议主持与十分钟演讲。周一先做六道行为面试题，用 STAR 写关键词卡，每题口头两分钟并录音，每题必须有量化结果；周二建三十句主持语与十个推进问题；周三搭十分钟演讲的四段结构与三张视觉。本周练的「先问约束再给方案」会直接迁移到面试的追问环节——面试官问的每一个追问，本质上都在探你的约束与边界。