# 英语高级 · 第 11 周 Day 6｜量化价值与条件让步

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**今天学什么**

初稿写完，问题几乎总在同一处：该有数字的地方是形容词，该有条件的地方是善意。今天六十分钟只改五处，不改文采。这是本周唯一一次「减法」训练——你要在一份自己写的文本里，把无条件让步一个个揪出来，给它补上对价；把没有基准的价值句，补上参照系。改完这五处，周日谈判时你手里的文件才守得住。改稿的标准始终是同一句话：不是更好听，而是更可执行。五处就够，前提是每一处都真的动了条款。

## 一、今日任务

| 环节 | 时长 | 具体动作 | 产出 |
| --- | --- | --- | --- |
| 1. 带着问题重读 | 10 min | 只读自己的四百词，专找两类句子：价值段里没有参照的数字、含有 can／will include 的承诺句 | 两类问题句各 4—6 条 |
| 2. 双色标注 | 10 min | 荧光笔标所有数字，方框标所有让步动词（can、could、happy to、absorb、waive、extend） | 标注稿 1 份 |
| 3. 改五处 | 25 min | 每处写「改前／改后／补上了什么」，改后句必须含条件或基准，不许只换同义词 | 5 组修改 + 说明 |
| 4. 复核 Ask | 5 min | 金额、时间、决策人三槽位再核一次，确认降级方案与主请求不冲突 | Ask 复核记录 |
| 5. 写修改记录 | 10 min | 五行表格 + 一句规律总结：你最容易漏的是条件还是基准 | 修改记录表 |

改的时候保留原稿。今天要产出的不是一份更漂亮的提案，而是一份能看出「改了哪五处、为什么改」的记录。前者周日会用，后者下周还会用。

## 二、核心词汇与搭配

| 词/短语 | 音标 | 词性 | 释义 | 高频搭配 | 例句（含译） | 语域 |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |
| subject to | /ˈsʌbdʒɪkt tə/ | prep. | 以……为条件；须经 | subject to approval; subject to contract | The price holds until March, subject to board approval. 价格维持到三月，须经董事会批准。 | 法律／商务 |
| in the region of | /ɪn ðə ˈriːdʒən əv/ | phr. | 大约（金额） | in the region of £200k | The first stage costs in the region of £150,000. 第一阶段成本约十五万英镑。 | 商务 |
| double-digit | /ˈdʌbl ˈdɪdʒɪt/ | adj. | 两位数的 | double-digit growth; double-digit savings | We are seeing double-digit savings on processing. 我们在处理环节看到两位数节省。 | 商务／媒体 |
| per annum | /pər ˈænəm/ | adv. | 每年 | £1.2m per annum | The licence is £90,000 per annum, reviewed annually. 许可费每年九万英镑，逐年复核。 | 法律／商务 |
| all-in | /ˈɔːl ɪn/ | adj. | 全包的 | an all-in cost; all-in price | The all-in cost is £4.10 per claim, including support. 含支持在内的全包成本是每单 4.1 英镑。 | 商务 |
| indicative | /ɪnˈdɪkətɪv/（≈伊恩迪克提夫） | adj. | 指示性的，供参考的 | an indicative price; indicative only | These figures are indicative and firm up after due diligence. 这些数字仅供参考，尽调后固定。 | 商务 |
| notional | /ˈnəʊʃənl/（≈诺谢恩尔·轻） | adj. | 名义上的（非实际发生） | a notional fee; notional value | The notional fee is £1, but the real cost sits in the service charge. 名义费用是 1 英镑，真实成本在服务费里。 | 学术／法律 |
| proviso | /prəˈvaɪzəʊ/（≈普若怀佐） | n. | 附加条款 | with the proviso that; add a proviso | We accept, with the proviso that the review comes after twelve months. 我们接受，附加条件是十二个月后复审。 | 法律／商务 |
| sweetener | /ˈswiːtnə/（≈斯威特讷） | n. | 促成交易的额外好处 | offer a sweetener; a small sweetener | A free audit acted as a sweetener without moving the price. 一次免费审计充当了甜头，价格没动。 | 商务 |
| lock in | /lɒk ɪn/ | phr. v. | 锁定（价格、条件） | lock in a price; lock in savings | We can lock in the 2026 rate if you sign before December. 若十二月前签约，可锁定 2026 年费率。 | 商务 |

这一组全是「改稿时用得上的螺丝」。subject to 与 proviso 是把承诺挂上条件的两颗钉，前者是短语、后者是名词；indicative 与 notional 是提前声明「这个数字不是承诺」，前者用于尚未核实的报价，后者用于只存在于账面的金额，两者不能互换。sweetener 与 lock in 是让让步看起来像交换的技巧：给一个不花钱的好处，或给一个时间上的确定性，往往比降价有效。

搭配注意：subject to 后面跟名词或动名词，不跟 that 从句（要说 on condition that）；in the region of 只用于金额与数量，不用于时间；per annum 是书面与法律用语，口头说 a year。

## 三、语言点：无条件让步的三种写法与三个补救位

**规则**

1. **先认让步动词，再读后半句。** can、could、be happy to、be willing to、include、absorb、waive、extend、throw in——这九个词出现，就要检查同一句或下一句有没有对价。没有，就是无条件让步，无论语气多软。
2. **补救只有三个位置，选哪个取决于你想让对方做什么。** 后置条件（…, provided that X）：要求对方给一个动作；前置对价（In return for X, we…）：把交换摆在最前，适合对方已经在压价；替代（Rather than X, we could Y）：不给钱，改给别的东西，适合你确实没有价格空间。
3. **免费的东西必须有价签。** 写 at no extra cost 时，同句要写明它换来了什么：期限、量、案例授权、付款节奏。写不出换来了什么，就删掉这个好处，或者把它留到谈判桌上当筹码。
4. **数字与让步同罪。** 一个没有基准的数字，功能上等于一次无条件让步：你报了一个数，对方只会往下压。改稿时两类问题要一起查，因为它们经常出现在同一句里。
5. **修改顺序：先补条件，再补数字。** 条件是结构问题，决定这句话成立不成立；数字是证据问题，决定这句话可不可信。顺序反过来，你会为一个本来不该保留的承诺辛苦找数据。

**三组改写对照**

| 改前 | 改后 | 变了什么 |
| --- | --- | --- |
| We can include training at no extra cost. | We could include two days of training, provided the rollout starts in Q1. | 从白送到交换：培训换排期，成本没变，筹码有了 |
| We are flexible on payment terms. | We could extend payment to 60 days, in return for a 20% upfront payment. | 从态度到条款：flexible 无法执行，60 天与 20% 可以写进合同 |
| Our solution delivers significant savings. | It cuts cost per claim from £5.30 to £4.10, an all-in saving of £1.2m a year. | 从形容词到三槽位：有了起止值与年化口径 |

改完三组之后，用同一个办法把全文过一遍，通常还会剩下两处漏网：一处在 Evidence 段，因为你写证据时只顾着给来源，忘了给幅度；一处在 Ask 段之后的收尾句，常写成 we hope this is of interest，那是一句既无条件也无信息的话。收尾句的正确写法是把下一步写进去：We can hold these terms until 15 December。它自带时间条件，等于免费换来一个决策期限。

**常见误用**

1. **全篇 we are flexible / we can work with that。** 这两句在英语谈判里几乎不传递信息，只传递「你可以继续要」。一段里出现两次以上，读者会认为你没有底线，也没有权限。
2. **把 subject to contract 当万能挡箭牌。** 它在法律文本里是标准条款，但在提案里反复出现，会让对方认为你随时可以反悔。用它一次，且只用在你真的需要复核的那一项上。
3. **用两个让步换一个条件。** 给了价格又给了账期，只换来一句「我们会考虑」。不对等的交换会让对方确认你的空间还很大，下一轮会要更多。一个条件配一个让步，多出来的留到下一轮。

**什么时候用、什么时候不能用**

三个补救位适用于所有需要留下记录的商务文本：提案、报价、会议纪要、邮件确认。不适用于纯关系维护的场合——第一次见面就写 provided that，会让人觉得你在算计；也不适用于对方已经明确表示「只能接受这个价」的僵局，那时该谈的是范围与排期，不是条款。用了会显得怎样：对等时显得专业，密集时显得防备，一句里两个条件时显得不信任。

## 四、句型与范例

| 修改句式 | 替换掉什么 | 中文 |
| --- | --- | --- |
| We could…, provided that… | We can…（无条件） | 我们可以……，前提是…… |
| In return for X, we would… | We are happy to… | 作为 X 的交换，我们愿意…… |
| Rather than discounting, we could… | We can offer a discount. | 与其降价，我们不如…… |
| That holds, subject to approval by… | That is agreed.（未定权限） | 该条成立，须经……批准 |
| These figures are indicative until… | These are the numbers. | 这些数字在……之前仅供参考 |
| It cuts X from A to B, against a baseline of C. | It significantly reduces X. | 把 X 从 A 降到 B，基准是 C |
| The all-in cost is £X per unit, including… | It is cheap. | 全包成本每单位 X 英镑，含…… |
| We can lock in the rate if you sign by… | We will keep the price. | 若在……前签约，可锁定费率 |

**范例：一段改后文字（120 词，含三处补救）**

> We could absorb the migration cost, provided the term extends to 30 months. **【批注一：后置条件，把「承担成本」换成「延长期限」】** In return for a 20% upfront payment, we would also hold the unit price at £4.10 for two years. **【批注二：前置对价，先说要什么，再说给什么】** Rather than discounting the licence, we could add a second site at no extra fee, which is worth about £40,000 to you over the term. **【批注三：替代方案，不给价格但给可计价的好处】** These figures are indicative until due diligence closes in January. **【批注四：用 indicative 给全部数字加一道时限】** If neither works, our fallback is to run the six-month pilot at list price.

四处的共同点：每一处都能在合同里找到对应条款。这就是改稿的验收标准——改后的句子必须比改前更「可执行」，而不是更客气。

## 五、练习

**A 词汇与搭配（6 题）**

1. 填介词：subject ______ approval；in the region ______ £150k；£90,000 per ______。
2. 选词（indicative / notional）：These prices are ______ until the audit closes; the ______ fee of £1 exists only on paper.
3. 改搭配：We will lock the price.
4. 中译英：我们接受，附加条件是十二个月后复审。（proviso）
5. 词形：subject 的形容词用法造一句；sweeten 的名词。
6. 语域：把 a bit cheaper 改成正式报价用语。

**B 句法（6 题）**

1. 补条件：We can include training. → provided that…
2. 换前置对价：We could extend payment to 60 days.（换 20% 预付）
3. 换替代：We cannot lower the licence fee. → Rather than…
4. 加基准：It saves a lot per claim. → 用 from A to B 与 all-in。
5. 加时限：These figures are final. → indicative until…
6. 去万能挡箭牌：把全篇第三处 subject to contract 改成具体条件。

**C 输出（2 题）**

1. 修改记录 5 处：每处含原文、改后、补上了什么（条件／基准／替代），并标注用了三个补救位中的哪一个。
2. 重写一段 300 词：把提案的 Value 与 Ask 两段合并重写，要求每个数字有权重与基准，至少两处有条件让步。

## 六、参考答案

**A**

1. to；of；annum。
2. indicative；notional。
3. We can lock in the price.（lock in 是短语动词，宾语放中间或后面均可，但不能只说 lock the price）
4. We accept, with the proviso that the review comes after twelve months.
5. The offer is subject to board approval.；sweetener。
6. The unit price would be about 6% below list.

**B**

1. We could include two days of training, provided the rollout starts in Q1.
2. In return for a 20% upfront payment, we could extend payment terms to 60 days.
3. Rather than lowering the licence fee, we could add a second site at no extra fee.
4. It cuts the all-in cost per claim from £5.30 to £4.10.
5. These figures are indicative until due diligence closes in January.
6. The price holds until March, subject to approval by the finance committee on 12 December.（具体到人与日期）

**C 评分维度**

| 维度 | 合格线 |
| --- | --- |
| 数量 | 5 处，全部为条件或基准问题，无同义替换凑数 |
| 说明 | 每处能说清「补上了什么」，且标注补救位 |
| 执行性 | 改后句可写进合同，含主体、动作、条件 |
| 数字 | 重写段每个数字有权重、基准、时间口径 |
| 一致 | 主请求与降级方案不冲突，口径统一 |

改后仍无条件的，每处扣 6 分；用「we are flexible」类表述替代具体条款，每处扣 4 分。

## 七、今日输出与自查

| 检查项 | 合格线 | 我的记录 |
| --- | --- | --- |
| 修改数 | 5 处，逐条有改前改后 |  |
| 条件 | 5 处中至少 3 处补的是条件 |  |
| 基准 | 其余补的是基准或替代方案 |  |
| Ask | 三槽位复核通过，降级方案不冲突 |  |
| 规律 | 能一句话说出自己最容易漏哪一类 |  |

产出文件名：Day06_五处修改记录.md。改完请把五处「改后」句单独抄成一页，周日谈判时放在手边——那五句就是你的底线语言。抄的时候不要顺手润色，原样保留，因为口头说出来的句子和写下来的句子往往不是同一个长度。

## 八、明日预告

Day 7 是高压日，110 分钟：十五分钟双角色模拟谈判，全程录音，复盘三个失误。今天改出来的五句会变成你的开场与还价；昨天的一页提纲会变成你的角色卡。明天不写新东西，只把已有的东西在压力下说出口——说错的地方，才是这周真正学到的东西。